У большинства людей, рожденных при Советском Союзе, где-то на уровне подкорки сидит убеждение в том, что торговать если и не зазорно, то, по крайней мере, точно не престижно, а уж продавать свои услуги работодателю и подавно постыдно. Вместо этого придумали какое-то аморфно-бестолковое «устраиваться на работу». Что, разумеется, есть полнейшая чушь, поскольку в определенном смысле мы все постоянно что-то продаем и покупаем, даже если сами этот факт не замечаем. Мы предлагаем миру вокруг нечто, что есть у нас, и просим от мира дать нам то, в чем нуждаемся сами. При этом мы прекрасно осознаем соотношение ценности предлагаемого и требуемого и стараемся получить максимум, предложив минимум. Иногда находим консенсус, иногда нет. Что это, как не торговля? Она самая и есть. В странах с устоявшимся капитализмом принято измерять ценность чего-либо в единицах времени. Собственно, оттуда и идет почасовая оплата специалистам и много чего еще, и это очень правильно. Время — ценнейший ресурс, невосполнимый, свободно конвертируемый в любой другой. Именно наше время, наши усилия и нашу квалификацию мы и предлагаем рынку, когда устраиваемся на работу.
Чтобы что-то получить, нужно что-то отдать. Есть в этом определенная вселенская справедливость. Хотите поумнеть — отдайте время обучению, чтению и размышлениям, беседам с умными людьми, хотите денег — займитесь тем, что их приносит, хотите красивую фигуру — следите за собой и т. д. Даже в человеческих отношениях этот принцип также работает, если в отношениях один из людей чувствует, что отдает больше, чем получает, то такие отношения долго не продлятся. Вот мы и пришли к пониманию того, что лунной ночью стоять на улице и орать «Вселенная, дай мне ___ (тут все зависит от фантазии желающего)!», может быть, и весело, но малоперспективно, если, конечно, вы не требуете от Вселенной немедленно получить от спящих соседей нечто не очень доброе. В этом, безусловно, они будут рады вам помочь, дабы вы спать не мешали. Но поскольку мы надеемся, что читателю от Вселенной нужны несколько иные, чем соседские тумаки, материи, то и вернемся именно к ним.
Итак, что отличает хорошего продавца от плохого? Результативность продаж. А от чего она зависит? А она зависит от того, о чем думает продавец. Если о себе и своем товаре, то продаст он его только с вероятностью случайных чисел. Хороший продавец думает не о себе и даже не о том, что он продает. Об этом он, конечно, тоже думает, но во вторую, третью и прочую очередь. Хороший продавец думает о покупателе, о его заботах и тревогах, о том, что ему нужно, за что он готов платить, почему и сколько. Продавец предлагает решения тем, кто готов за них платить, а не стоит на месте, мечтая о грядущих бонусах.
Вы, конечно, будете удивлены, но эта очевидная истина совершенно выходит у людей из головы, когда они начинают продавать свое время и услуги. Поразительно, но это факт. 98% резюме написаны в стиле «я такой классный!». Да кому, кроме вашей собственной бабушки, интересно какой вы классный? Люди вокруг вас точно такие же эгоцентристы, как и вы. Вы думаете о себе, красивом, как дворец, так и они то же самое делают, только думают не о вас, а о собственной персоне. Ну и что это за диалог получается? Каждый поговорил о себе любимом, и все пошли в разные стороны.
Нельзя вести переговоры о работе или писать резюме с позиции «Какой я хороший»!
Ваше резюме, да и вы сами должны вас продавать! А что это значит? Это значит, что все, что вы делаете для собственного трудоустройства, должно делаться по принципу «вот что я могу сделать для вас»!
Сейчас скажем вещь, которая сломает вашу картину мира, но которая есть истина. В деловом мире продаются только две вещи, только две, и ничего более:
- Деньги.
Да-да, именно деньги. Вы предлагаете кому-то принести своим трудомбольше денег, чем этот кто-то потратит на вас. - Решение проблем.
Проблема + ресурс = результат. Вас рассматривают как ресурс, способный привести к результату.
Третий случай производный от первого, и потому выносить его в отдельный пункт смысла не имеет: это экономия. По сути, в такой модели работает ситуация «с вашей помощью на что-то нужно будет тратить меньше, чем тратится сейчас, плюс стоимость ваших услуг». Ресурс не должен стоить чрезмерно дорого, и он должен быть эффективен. Иначе овчинка не будет стоить выделки.
Больше не продается НИЧЕГО!
Все, что вы делаете для трудоустройства, это по факту предлагаете что-то из перечисленного (можно комбинировать или предложить все) и убеждаете людей в том, что вы способны это дать. Все, что есть у вас в запасе: образование, дипломы, опыт работы, искусство убеждения, физические данные и т. д. — это все средства убеждения в том, что вы способны выполнить то, о чем заявляете. Любой диплом по сути своей (вот тут мы можем наконец совершенно точно заявить, как люди, его имеющие) это совсем не бумажка, это картонка! И эта самая картонка подтверждает лишь то, что вы где-то чему-то учились, и, может быть, даже не напрасно. Ваш опыт говорит лишь о том, что вы что-то где-то делали и, в принципе, если захотите, сможете сделать это еще раз, а рекомендатели лишь подтверждают: ну да, видели, его знаем, не врет, может. Понимаете мысль? Все остальное — только средства и ничего более. Разумеется, чем больше у вас этих средств и чем они убедительней, тем проще ваша задача.
Записывайте магическую формулу трудоустройства:
Найти компанию, у которой есть потребности (а они есть у всех, нужно просто хорошо искать) + предложить удовлетворение этих потребностей + убедить, что вы способны их удовлетворить + договориться об условиях сотрудничества.
Все, понимаете? Все!
Дьявол, он всегда в деталях, а в этом вопросе их превеликое множество. Вот о них-то мы и поговорим далее.
Если по какой-то причине вас не приняли, ищите, где же у вас была ошибка. Ваши услуги не нужны, потому как потребность в этом у потенциального работодателя отсутствует? А может, потребность есть, но вы не убедили, что сможете ее удовлетворить? Может, просто о цене не договорились? Или вы сами производите впечатление не человека, который решает проблемы, а самой проблемы? То есть работодатель считает, что от вашего присутствия в данной компании проблем будет больше, чем решений? Можете поверить, любую ситуацию отказа в трудоустройстве можно разложить на составляющие вплоть до негативного ответа на один из этих вопросов, иногда на несколько из них, а возможно, и на все.
Мир, конечно, разнообразен, вероятно, найдутся и другие варианты, но, поверьте, если все обозначенное вами сделано правильно, на вопросы, приведенные абзацем выше, ответы отрицательные, а работодатель все равно не горит желанием дать вам рабочее место, — ну так бегите оттуда, это явно какой-то дурдом, куда попадать точно не стоит.
Автор: Михайленко Евгений Владиславович, Генеральный директор «Ассоциация экспертов системного менеджмента «МихиКо»
Сайт: mihico.moscow
